感謝English Career採訪: 第70期 Special Report http://www.geat.org.tw/cover-story/sme-changmag/
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東南亞是目前正火紅的新興市場之一,因為地理位置近,加上新南向政策的鼓勵,許多台灣企業都想要在這些新興市場找到機會大展拳腳,外貿協會更多方舉辦海外拓銷團,邀集有興趣的台灣企業打群戰走出去。在其中,以製造烘焙機械為主的「銓麥企業」,創新以「助人完成展店夢想」為關鍵服務,成功拓展了外銷的生意。
銓麥專研烘焙食品機械製造生產起家,早在1979年即創立,最早是以OEM代工生產為主,後來才成立自有品牌「CHANMAG」,不但在台灣有很高的市占率,目前一之軒、聖瑪莉、米塔、哈肯鋪、布列德等知名烘焙麵包廠皆是愛用者;烘焙生產線更外銷至中國受到多家知名食品大廠的青睞,經銷商遍及世界五大洲。
據統計,台灣的連鎖早餐店,平均每天吐司用量約為50萬條,其中有高達七成都是由銓麥的吐司生產線設備所製造。就連邰智源主持的木曜4超玩《一日系列第59集:一日麵包師傅》的電視節目,播出的前半段畫面正中央那台印有「CHANMAG」的機器正是銓麥出品的麵團分割滾圓機,但因為主打的是B2B市場,一般民眾對他們較不熟識。
CM-A30A-Dough-Rounder_本曜4超玩_一日麵包師傅Video

TV program for CM-A30A Dough Rounder

華僑返台 興起銓拓銷念頭
負責海外業務的銓麥副總經理 吳錦峰說,銓麥在東南亞的發展,最一開始是因為有在外經商的華僑從東南亞返台,覺得台灣麵包很好吃,因此起了在海外開店的想法,「希望我們把設備及技能一起轉給他們。」吳錦峰觀察,台式麵包客群和西式麵包在東南亞各有市場,西式麵包主要是在飯店或高級地區販售,台味十足的台式麵包,則普遍受到一般民眾的歡迎,因此對販售烘焙機械的銓麥來說,東南亞十分具有發展潛力。
在2005年時,銓麥開始積極開拓海外市場,以東南亞為主要的目標市場之一,他們在泰國成立分公司,並設立產品的展示間及維修服務。「主要泰國是中南半島的中心點,我們希望東南亞客戶可以就近在泰國了解銓麥的產品,不用跑到台灣來。」目前,則在持續發展下增加了緬甸與印尼兩間分公司,擴大對東南亞各地市場的照顧。
銓麥能夠在東南亞站穩腳步,推出的展店規畫專案是重要的關鍵。不只提供烘焙設備,也傳授烘焙技能與展店的相關規畫,進而提供的烘焙生產線是以自動化生產,也能夠有效降低開業的人事成本,客戶有想要開烘焙麵包店的想法,透過銓麥提供的服務就能快速創業,減少創業前期的費時摸索。
要助人完成展店夢想並不容易。吳錦峰說明,面對客戶開業需求,銓麥先會就當地市場進行了解,定出可行方向後,再依客戶屬性及需求打造專屬的開店規畫與整體設計。「除產品項目、生產方式、期望產量、場地探勘等資訊外,我們還提供動線規畫與設備建議。」
烘焙師傅團隊 前進海外傳功夫
另一方面,銓麥有專業的烘焙顧問及外銷業務團隊,具備專業烘焙教學技術與輔導簡報英語能力,可根據客戶需求到海外現場教學,且能依照在地環境、不同文化,以及消費習慣提供客戶適合的烘焙產品與製作技術。
吳錦峰以他們在印尼峇里島的客戶為例,因為峇里島當地盛產鳳梨,因而客戶有發展鳳梨酥成為伴手禮的想法。「他們找我們合作,我們的烘焙師傅特地到當地進行考察研發,最後開發合適口味的產品。」2017年成功協助輔導客戶開設「烘焙帝國(Baking Empire)」麵包店,目前已是峇里島當地的Instagram熱搜名店。
為讓更多潛在客戶認識他們,銓麥在海外行銷上也積極參加各地商展,更搭配貿協舉辦的拓銷團前往海外,「貿協有國家整體的力量,可協助推廣企業知名度及形象,到當地拓銷也會聚集人潮,提高接觸客戶的機會。」
吳錦峰指出,在一對一的洽談會上,他們常遇到想要創業開店但又對烘焙領域認識不深的業主,銓麥業務則會配合淺顯易懂的圖文英語簡報進行說明,如對展店計畫有興趣,則可進一步提供實際案例與安排實體參觀。
今(2019)年,銓麥剛在嘉義大埔美精密機械園區落成新廠,並擴大設置「烘焙實驗教室」。吳錦峰說:烘焙實驗教室原設在台北,就有不少國際客戶會不定期來台考察,學習技能,研發創新口味,再帶回發揚光大。新廠落成後,規範擴大烘焙實驗教室可讓更多對烘焙有興趣的客戶能與銓麥的烘焙顧問互動烘焙技術交流及測試產品、以及機器設備使用教學訓練。
面對海外拓銷,吳錦峰建議一定要親自走訪目標市場,才能深入觀察到生活習慣與飲食偏好,同時這也能成為拓銷洽談的談資,有助更快切入重點,也有助雙方關係的經營。更要做好售後服務,這樣彼此的關係才能長久。

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